「想定質問を用意せずに商談に臨んで、その場で言葉に詰まった」——よくある失敗です。ChatGPTを使えば、商談ごとに『刺さる質問リスト』と『提案の仮説』を10分で用意できます。

コツは、質問だけを作らないことです。先に「相手はこんな課題を抱えていて、自社はこうお役に立てる」という仮説を立て、その仮説を確かめる質問を用意します。これで、商談が「尋問」ではなく「仮説の確認」になります。

質問には型があります。SPIN（状況→問題→示唆→解決）とBANT（予算・決裁・ニーズ・時期）です。ChatGPTにこの型で作らせると、聞き漏れがなくなります。

【 】の部分を自分の業務内容に置き換えて、そのまま貼り付けて使えます。

01 提案仮説＋検証質問リストを一括で作る

使う場面：初回商談の準備セットを、まとめて用意したいとき

あなたはBtoB営業のヒアリング設計の専門家です。
以下の【商談情報】から、初回商談の準備セットを作ってください。

# 出力
①提案仮説（相手が抱えていそうな課題と、自社がどう役立つかを1段落。断定せず「仮説」として）
②仮説を検証する質問リスト（SPINの順：状況→問題→示唆→解決。各2問、そのまま話せる敬語で）
③BANT確認質問（順番はニーズ→時期→予算→決裁。予算・決裁は後半に柔らかい言い回しで）
④想定Q&A（相手から出そうな質問5つと回答例。費用・導入期間・カスタマイズ・セキュリティを含む）
⑤商談ゴール（1文）

【商談情報】
・自社の商材：（記入例：営業支援ツール）
・相手の業種・役職：（記入例：製造業の情報システム部長）
・想定している課題：（あれば）
・今日のゴール：（記入例：次回に決裁者同席の打ち合わせを設定）

02 質問を「刺さる」に磨く

使う場面：質問が一般的で、もう一歩踏み込みたいとき

次のヒアリング質問は、やや一般的で刺さりません。
相手（記入例：製造業の情報システム部長）の具体的な業務や数字に踏み込んだ、示唆質問（このままだと、どんな損失が出るか）に書き換えてください。
各質問に「なぜこれを聞くのか」を一言添えてください。

【今の質問】
（記入例：前のカードで作った質問を貼り付ける）

03 アイスブレイクと、稟議対応の質問を用意する

使う場面：商談の入り口と、社内検討の進め方を押さえたいとき

相手企業の直近の公開ニュースをもとに、商談冒頭で使える自然なアイスブレイクを2本作ってください（各20秒）。
さらに、日本の稟議プロセスを想定し、「社内で検討・合意を進める際に必要な材料」を丁寧に聞き出す質問を2本、敬語で提案してください。

【相手企業のニュース・情報】
（記入例：ここに貼り付ける。機密・未公開情報は入れない）

【提案仮説】
情報システム部では、営業からの問い合わせ対応に追われ、本来のDX推進に手が回っていないのではないか。問い合わせ対応を自動化できれば、その時間を戦略業務に振り向けられる。

【状況質問】
・現在、問い合わせ対応は月にどのくらいの件数がありますか？
・その対応には、何名ほどが関わっていらっしゃいますか？

仮説 → それを確かめる質問の流れになっています。質問がそのまま敬語で書かれているので、当日は読み上げるだけ。相手の答えを聞きながら、仮説を修正していきます。

• 自社商材・相手の役職・想定課題・ゴールを入力した
• 提案の仮説を立てた（断定ではなく仮説として）
• 質問がSPINの型で、聞き漏れがない
• 予算・決裁の質問が、後半・柔らかい言い回しになっている
• 質問が、そのまま話せる敬語になっている

次の商談の前に、「提案仮説＋SPINの質問リスト」を10分で作らせてみましょう。前のレッスンで作った「商談前ブリーフィング」を入力に使うと、さらに精度が上がります。できた質問は、自分の言葉に少し直してから、当日のヒアリングに使ってください。